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Perché i nuovi clienti sono sopravvalutati - e come individuare i migliori tra quelli esistenti

Come usare le statistiche per individuare i clienti migliori
Elena Margaria Elena Margaria3 min

Lo sapevi che costa cinque volte di più attirare un nuovo cliente, piuttosto che mantenerne uno esistente? Sì, hai capito bene: 5 volte di più. E allora non è forse meglio sapere chi sono i tuoi clienti più preziosi e coltivarli per bene, invece di vederli andare dalla concorrenza?

Ma come si identificano i clienti migliori?

Fammi indovinare... hai detto Dando un'occhiata ai numeri!, non è vero? Be', hai proprio ragione! Se c'è una cosa che i tuoi numeri conoscono meglio di te, è proprio questa. Ma quali numeri nello specifico? Sono sufficienti i ricavi per distinguere i clienti di serie A da quelli di serie B? O c'è altro da non sottovalutare?

Le 3 metriche per riconoscere i tuoi clienti migliori

  • METRICA #1: RICAVI
  • METRICA #2: FREQUENZA D'ACQUISTO
  • METRICA #3: VALORE MEDIO DELL'ORDINE

RICAVI - Quanti ricavi genera un cliente durante un certo periodo?

Non è detto che un cliente che genera una bella fetta dei tuoi ricavi annuali sia uno tra i più redditizi (per quello devi sottrarre i costi). Ma un cliente che ne genera solo una fetta minuscola non fa sicuramente parte dei migliori.

Quindi, tieni conto dei ricavi generati da ogni cliente, specialmente perché è il modo più immediato per classificarli. Ma non fermarti lì: questa metrica ti aiuta solo a fare la prima scrematura.

SUGGERIMENTO #1: Per identificare i clienti con i ricavi più alti e più bassi, il grafico a torta non lo batte nessuno. Seleziona il periodo che più ha senso per il tuo business e lascia che la dimensione delle fette parli. Vedrai immediatamente chi non fa parte dei tuoi clienti migliori e avrai alcuni indizi su chi invece potrebbe esserlo.

Grafico a torta dei clienti in Dockington Reports

FREQUENZA D'ACQUISTO - Ogni quanto un cliente acquista da te?

Un cliente che acquista ripetutamente dimostra una grande fiducia nei confronti dei tuoi prodotti o servizi, che non dovresti sottovalutare per nessuna ragione al mondo.

Pensaci. Quante volte hai provato un prodotto più per curiosità che per altro, per poi non ricomprarlo mai più? Tante, se sei anche solo un po' come me. Il prodotto non era un granché, e a te non sfiora nemmeno lontanamente l'idea di dargli una seconda chance. D'altronde, perché dovresti?

Al contrario, gli acquisti ripetuti sono il segnale più ovvio che un cliente è soddisfatto e leale, e apprezza non solo il tuo prodotto o servizio, ma anche te e la tua azienda. Quindi, prendine atto e vizialo! Quel cliente ha una buona chance di essere tra i tuoi migliori!

SUGGERIMENTO #2: Per visualizzare e confrontare la frequenza d'acquisto dei tuoi clienti, dimenticati del grafico a torta e usa il grafico a barre invece: è ideale! Chiediti Quali sono i colori più frequenti durante il corso dell'anno? e avrai i tuoi clienti migliori in termini di frequenza d'acquisto.

Grafico a barre dei clienti in Dockington Reports

VALORE MEDIO DELL'ORDINE - Quanto spende in media un cliente ogni volta che acquista?

Un cliente che compra spesso, ma non spende mai una cippa non è molto prezioso. Sono sicura che sei d'accordo con me quando dico che è molto meglio un cliente che acquista una volta ogni tanto ma spende un bel po' ogni volta, no?

Dimmi se sbaglio, ma quei mini-clienti frequenti sono più una seccatura che altro. Non solo richiedono tempo e denaro, ma siccome sono frequenti, hanno spesso tante pretese e si lamentano se non ricevono un trattamento speciale. In più, non ci pensano due volte quando annusano un prezzo migliore altrove.

I tuoi clienti migliori, si sa, sono quelli leali, che acquistano da te anche senza incentivi. Fanno grandi ordini e li fanno in silenzio, motivo per cui spesso passano inosservati. Tieni gli occhi aperti, e quando ne adocchi uno fai del tuo meglio per non fartelo scappare.

SUGGERIMENTO #3: Per individuare i clienti con il valore medio dell'ordine più alto, usa il grafico ad area. Più spessa è la linea di un cliente, meglio è. E non dimenticare: non importa se in alcuni mesi non c'è linea. Frequente non è sempre sinonimo di buono.

Grafico ad area dei clienti in Dockington Reports

I tuoi numeri parlano

Si sa: i clienti non sono tutti uguali. Usa queste metriche e suggerimenti per farti subito un'idea dei tuoi e capire dove concentrare i tuoi sforzi. E tieni presente che i clienti migliori non sono necessariamente quelli più simpatici, anzi. Spesso è proprio il contrario! E i tuoi numeri lo sanno bene, quindi non ignorarli!

Se ti stai chiedendo cos'altro si cela dietro ai tuoi numeri, scarica gratuitamente la mini guida qui sotto. Imparerai non solo quali altre info utili puoi trarre dai tuoi numeri, ma anche gli angoli giusti da cui guardarli per ottenerle.

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